Levier 4 sur 6 · Prix et négociation
Faites du prix un levier de rentabilité.
Prix, remises, périmètre, délais et conditions de paiement se décident ensemble. Je vous aide à capter une part justifiée de la valeur que vous créez, à maîtriser les remises et à préparer les négociations qui comptent.
Ingénieur civil électricien · Executive MBA Solvay · 5 ans chez AGC
Vous reconnaissez peut‑être ces situations sur vos prix
Le prix part du coût majoré et des habitudes.
Les remises dépendent de la personne qui négocie.
Délais de paiement, services et périmètre dégradent l’accord sans que personne ne le voie.
Une négociation importante arrive et mérite une préparation.
Deux points d’entrée
Structurer vos prix
Comprendre ce qui justifie vos prix et où vos affaires gagnent ou perdent de la contribution, du prix catalogue au prix net.
Définir le positionnement, les options, les règles de remise et les délégations par segment. Tester un changement limité avant de le généraliser.
La méthode suit le marché : un prix fondé sur la valeur ne convient pas à tous les achats.
Préparer une négociation
Préparer l’objectif, la limite acceptable, la solution de repli, les concessions possibles et leurs contreparties.
Distinguer une objection de valeur, une contrainte budgétaire, un risque perçu et une tactique d’achat. S’entraîner, puis débriefer sur une affaire réelle.
Ce travail peut être le point de départ de la mission, même si vos tarifs sont déjà cohérents.
Le travail réalisé sur vos prix et vos remises
01
Valeur client et diagnostic de rentabilité
Comprendre ce qui justifie vos prix et où se perd la contribution.
02
Stratégie et politique tarifaires
Prix, options et règles de remise cohérents avec vos segments, la concurrence et vos objectifs.
03
Préparation et conduite de négociation
Objectifs, limites et échanges de conditions pour un accord rentable et acceptable pour le client.
04
Entraînement et validation économique
Faire pratiquer l’équipe, tester sur un périmètre maîtrisé et suivre la rentabilité réellement obtenue.
Livrables
- Fiches de valeur
- Diagnostic des écarts de prix net
- Politique de prix avec scénarios
- Dossier de négociation et relevé de l’accord
Comment juger les progrès sur vos prix
Nous suivons le prix net, les remises, les contreparties et la contribution en euros, estimée puis réalisée. Un meilleur taux de marge ne suffit pas si la contribution totale recule.
Je n’annonce aucun gain de marge à l’avance.
Question fréquente
Faut-il passer au prix fondé sur la valeur ?
Pas forcément. Certains acheteurs exigent la transparence des coûts ; la méthode s’adapte à votre marché et à vos clients.
Question utile
« Sur quoi pouvez-vous bouger, et que devez-vous obtenir en échange ? »
Dites s’il s’agit de vos pratiques de prix, de vos remises ou d’une négociation à venir. Aucun chiffre sensible n’est demandé.
Votre situation ressemble plutôt à l’une de celles‑ci ?
« Notre valeur reste difficile à expliquer »
« Nous ne savons pas quelles affaires sont vraiment rentables »