Levier 2 sur 6 · Qualification des affaires
Décidez quelles demandes méritent vraiment un devis détaillé.
Chaque demande ne mérite pas une étude complète. J’aide vos commerciaux et vos ingénieurs à engager le bon effort au bon moment, avec des règles de qualification reliées à votre pipeline.
Ingénieur civil électricien · Executive MBA Solvay · 5 ans chez AGC
Vous reconnaissez peut‑être ces situations face aux devis
Chaque demande devient un mini-projet.
Le besoin arrive flou et se déforme entre le commercial et le bureau technique.
Il est difficile de refuser une demande, surtout quand elle vient d’un grand compte.
Un devis envoyé est compté comme une avancée.
Le travail réalisé sur la qualification des affaires
01
Découverte du besoin et de la décision
Clarifier le problème, ses conséquences, les attentes et les personnes nécessaires à l’achat.
02
Qualification reliée au pipeline
Définir ce qui justifie de poursuivre, d’investir davantage, de clarifier ou d’arrêter une affaire.
03
Réponses proportionnées
Prévoir plusieurs niveaux de réponse : ordre de grandeur, vérification technique bornée, offre complète, report ou refus motivé.
04
Arbitrage et adoption
Faire utiliser les règles par les ventes et la technique, avec des exceptions explicites.
Livrables
- Fiche de découverte
- Critères de passage intégrés aux étapes existantes
- Arbre de décision et trames de réponse
- Registre d’arbitrage
Comment juger les progrès de la qualification
Nous suivons les heures d’avant-vente, les reprises, les engagements obtenus et les bonnes affaires écartées à tort. Moins de devis n’est pas, à lui seul, un succès.
Question fréquente
Risquons-nous de perdre des clients ?
La qualification sert à donner une réponse proportionnée et compréhensible, avec une place pour les exceptions stratégiques motivées.
Question utile
« Votre client veut-il valider un budget ou choisir une solution prête à commander ? »
Pensez à une demande qui a mobilisé beaucoup de temps ou entraîné plusieurs reprises.
Votre situation ressemble plutôt à l’une de celles‑ci ?
« Le besoin est clair, mais notre offre reste difficile à défendre »
« Nous répondons à tout ce qui arrive, faute d’avoir choisi nos cibles »